《和任何人都能愉快相处的科学》:高期待产生高表现的「毕马龙效

2020-06-10    收藏118
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沉默的科学

虽然大家都不愿意承认,但我们其实非常喜爱谈论自己。实际上,人类的口语输出有30%至40%都投注于自我揭露。在推特与脸书这类社群媒体网站上,这个比例更是膨胀到80%。

哈佛大学的神经科学家黛安娜.塔密尔与杰森.米契尔发现,人在谈论自己时,大脑会出现一些变化——构成中脑边缘多巴胺系统的大脑区域会变得更活跃。看到关键字「多巴胺」没有?谈论自己会带来愉悦感。

在一项实验里,参与者甚至为了揭露更多关于自己的资讯,愿意放弃金钱——没错,人愿意付钱获取表达意见的特权。

这就是卡内基的名言「要成为有趣的人,先要对别人感兴趣」背后的科学,也是我的沉默誓言效果那幺好的原因。当你对别人感兴趣,当你聆听,当你让别人说话,他们就会感到愉悦。

我意外发现,沉默为我赢得的朋友竟比以往的过度热切还要多。这是否意味着我们都应该在互动中保持沉默呢?当然不是。对别人感兴趣只是第一片拼图而已。

第一步:当你提出一句促使大脑分泌多巴胺的谈话刺激素,并聆听对方的回应时,对方就会因此感到愉悦。成功!不过,真正的重点在于你接下来做的事。

第二步:你有没有重视对方说的话?你聆听的重点是什幺?你怎幺回应对方的自我揭露?精采的互动不会只有单方面。

重点是:沉默不只帮助我学习如何避免插嘴,也教导了我一种新的聆听方法。

技巧1:扮演萤光笔

我对文具用品有点着迷。记得当初从我哥哥那儿「接手」了我这辈子第一枝黄色萤光笔之后,那枝笔完全改变了我的人生!那一小枝色彩鲜亮的笔帮助我学得更快、记得更多,并且凸显重点。

最优秀的沟通者也会做同样的事——他们就像谈话萤光笔,透过聆听更了解一个人、记住对方说的话,然后找出其中的重点以採取行动。

到目前为止,你已经设计了你的社交作战策略、运用三项武器,以及为谈话点燃了火花。接下来呢?现在该是精通聆听的艺术及科学的时候了。你可以透过扮演萤光笔做到这一点。

一旦知道该听什幺,你就知道该如何回应。凸显对方也可以让你练习更令人耳目一新且诚实的互动。凸显对方不是美化,不是拍马屁,也不是狗腿,而是彰显你真正认为值得注意的事物,并展开真正的谈话。

艾蜜莉.麦克道尔藉由实话实说及凸显对方,创立了一门生意。而且,这还是意外的结果。二○一二年,艾蜜莉想到了一个製作与众不同情人节卡片的点子:她想帮助那些虽然有约会对象,但还没和对方正式定下来的人度过这个节日。

于是,她找当地一家印刷厂印了一百份以下这张卡片,然后在二○一三年一月底放到网路市集贩卖。她称这张卡片为「彆扭约会卡」。

《和任何人都能愉快相处的科学》:高期待产生高表现的「毕马龙效

这才是不折不扣的谈话刺激素!她这张卡片毫不掩饰的诚实与幽默随即在网路上爆红,三个月后,她收到一家服饰公司订购96,000张卡片的订单。艾蜜莉开始创作更多诚实海报、别针、托特包及纸製品,让送礼者用来凸显收到这些礼物的人。

她创作了一张坦率得令人喷饭的生日卡片,上面写着:「想到你,感觉就像想到我的冰箱里还有冰淇淋一样。」

你还可以买到「每日成就奖」笔记本,让朋友或同事填写空格处,以凸显一项最近完成的任务:「谨此颁发给__________,以表彰__________这项朴素却艰鉅的任务。我们要向你获得的胜利致敬。」

艾蜜莉这种凸显他人的惊人做法让我深感兴奋,因为有一次,某人给了我一张卡片,上面写着:「我注意到你有多幺了不起。」那张卡片令我开心不已!我于是买了一叠她的卡片,用来送人,卡片上写着「我爱你爱到爆」及「你一点都不烂」。

艾蜜莉的卡片之所以如此强而有力,是因为那些卡片的内容不但提出讚美,也说了实话。任何人都可以像贺曼公司的贺卡一样,对人说出平淡乏味的恭维和了无新意的陈腔滥调,然而,凸显别人不只是给予寻常的讚美。如同艾蜜莉的卡片,凸显别人的重点在于真心期望别人发挥最好的一面,并帮助你人生中的每一个人在其表现、行为及整体态度上呈现自己最好且最真诚的一面。

高期待产生高表现的毕马龙效应

毕马龙的神话所谈的,是「期望」具有的自我实现力量。毕马龙根据自己想要的创造了一份蓝图,结果那个蓝图就实现了;换句话说,远大的期望会被回应以杰出表现。心理学家发现这种观念不是神话,而这个现象就称为毕马龙效应。

当选民被告知,他们比自己的同侪更「政治活跃」(儘管他们只是被随机选中的),他们的投票率就比对照组高了15%。

当捐款人被告知,其捐赠金额高于平均(儘管实际上并非如此),他们就会因此捐更多钱,而变成捐赠金额高于平均的捐款人。

技巧2:热烈讚扬

想知道社交情境中最常错失的机会是什幺吗?介绍两人认识的时刻。我每週都会收到许多像这样的电子邮件:

嘿,凡妮莎,我想介绍你认识戴夫。戴夫,这就是你想要的引见了。希望你们两人谈得来。

真无聊!我完全不晓得那个人是谁,也不知道我为什幺应该认识他。介绍两人认识的时刻是凸显对方的绝佳时机,就算你认识某人只有短短几分钟,还是能在对方身上找到可以热烈讚扬的特点。

「凡妮莎,这位是戴夫。他在软体业混得有声有色,刚推出一件非常成功的产品。」 「乔,这位是苏。她是非常出色的画家,也是我认识的艺术家当中最有才华的一位。」 「柯克,让我向你介绍安妮。我们刚认识,她正在对我说她去南非旅行的精采故事。」

你甚至可以在自我介绍时也这样做:

「真高兴认识你!听说你有个很棒的部落格,请告诉我你是怎幺成功的。」 「能认识你真是太棒了。约翰的朋友就是我的朋友,他认识的人总是很有趣。」 「很高兴认识你!你的名牌显示你在肯恩烘焙坊上班——我最喜欢吃那里的披萨了!你本来就是披萨爱好者吗?」

为何热烈讚扬的介绍词效果那幺强大?首先,你一开始就为人贴上了正向标籤;第二,你为在场的人提出一个绝佳的话题,甚至可能是讨论的主题;第三,你让别人能够谈论自己——他们从事的工作、他们是什幺人,这会促使他们的大脑分泌多巴胺。没错,热烈讚扬的介绍词也是个谈话火花。你看,多棒的三赢局面。

技巧3:小心泥人效应

你知道毕马龙效应的相反是什幺吗?泥人效应。

泥人效应就是低度期望导致拙劣表现的现象。麦克纳特博士发现,泥人效应在职场上尤其普遍——想想那些会挑选爱将的老闆。以下就是这种做法造成的状况:

身为老闆的杰夫雇用了一名和他同样毕业于XYZ大学的业务员,特别照顾她,不但比较常和她共进午餐,也总是把最好的任务交给她。毕竟,杰夫认为和他毕业自同一所学校的人接受过最好的教育,而且他也希望自己的校友能成功。她因此获益于毕马龙效应。杰夫对她抱持最高的期望,她也拿出最好的表现。其他员工把这样的偏心看在眼里,觉得自己被冷落。其中一名主管肯恩是ABC大学毕业的,那所学校正是XYZ大学的对头。杰夫常常取笑肯恩——当然是以开玩笑的口吻。肯恩不会在週末获邀到老闆家看运动比赛,此外,杰夫也一再取笑肯恩进不了XYZ大学——肯恩虽然知道他在开玩笑,还是觉得不太舒服。

走廊上与茶水间的闲聊确实会对人造成影响。对人怀有最高的期望不仅对新认识的对象重要,对支持已经存在你生命中的人也很重要。你说了些什幺跟你同事有关的事?你又对他们说了什幺?

扮演萤光笔的重点在于不断找寻他人的优点。当你对别人说他们很优秀,他们就会变得更好;当你用心找寻别人的优点,你就会觉得非常开心。

相关书摘 ▶《和任何人都能愉快相处的科学》:要激励别人,就给他们「所有权」

书籍介绍

本文摘录自《和任何人都能愉快相处的科学:人际智商实验室精心研发》,方智出版
*透过以上连结购书,《关键评论网》由此所得将全数捐赠儿福联盟。

作者:凡妮莎・范・爱德华兹(Vanessa Van Edwards)
译者:陈信宏

作者曾有严重的社交恐惧,但她很早就体认到,自己可以像準备考试那样学习人类行为,之后更成为备受欢迎的人际智商教练。经过多年研究与实验,她发展出一套人际相处公式,并以此帮助公司团队增进人际智商、协助单身男女建立关係,也让创业家利用有科学根据的行为密技赢得提案竞赛。

现在,她将研究成果简化为14个密技,教你以科学手法培养与人愉快互动的技能,解除你的人际焦虑!

你会在书中学到:

    如何在一场互动的最初5分钟与对方展开谈话,迅速建立信任,留下令人难忘的第一印象。 在互动的最初5小时速读他人,以辨识对方的需求及预测行为。 在互动的最初5天学会影响他人、领导团队,并增加你对你遇见的每个人的影响力,将粗浅的关係转变为终身的友谊。

读完本书教你的「555」,你的人际智商成绩会提高至少50分!

结交朋友与影响他人的确有一套科学,学会这套科学之后:

在工作方面,你会知道如何协商加薪、如何和同事拉近关係、如何做出一针见血的电梯简报。 在社交方面,你会让人对你留下难忘的第一印象、拥有较深厚且充满支持性的友谊,并和你遇见的每个人都相处融洽。 在感情方面,你会让约会对象对你留下良好印象、避免误会,并深化彼此的关係。 《和任何人都能愉快相处的科学》:高期待产生高表现的「毕马龙效


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